こんにちは、1位づくりコピーライターの狩生です。
本格的な冬の訪れとともに新型コロナウイルスの感染拡大が続いていますが、体調はいかがでしょうか？こんな時、営業活動として外に積極的に出かけていくのには抵抗を感じる…という方もいらっしゃると思います。
そんな時代だからこそ、チラシやハガキなどによる【非対面の営業活動】に力を入れるのは良いと思います。
さて、今日は販促物の中でも「再来院ハガキDM」についての事例をお話ししたいと思います。
再来院ハガキDMとは？
再来院ハガキとは、クリニックや治療院に1度来たお客さまに再来院を促すためのハガキのことを言います。
「〇ヶ月検診のお知らせ」というように定期的な来院を促すものだったり、再来院いただいた方限定の特典のご案内などを掲載します。
先日、お客さまより嬉しいご報告を受けました。
再来院ハガキを見直されたところ、再来院率が30％⇒80％と、2.7倍にまで上がったそうです。このご時世でこんなに伸びているのは、本当にすごいことだと思います。
この事例を見ながら、なぜ既存客フォローが大切なのか？という点についても振り返ってみましょう。
今回の記事はクリニックに限ったことではなく、理美容系のサロン、物販、コンサルティングなどすべての来店型ビジネスを行っている方のお役に立つ内容にしたいと思います。
【事例】ハガキDMを変えたところ、再来院率80％を達成
このクリニックでは、以前から一度来院いただいた方に次回の検診を促すための再来院ハガキを出していました。
しかし、今までの再来院率は30％ほど。ハガキを出しても出さなくてもある程度は再訪が見込めると考えると、ハガキの効果は限定的だったようです。
それが、ハガキの中身を見直したところ、再来院率が80％とおよそ2.7倍にも増加したのです。
クリニック経営を行っている方からすると、再来院率80％というのはなかなか良い数字だということが分かっていただけるかと思います。
もちろん欲を言えばさらに引き上げたいという気持ちはありますが、80％をキープしているクリニックは決して多くはありません。
他の業種で考えてみると、たとえば美容院の場合も平均的な再来店率は30％程度と言われています。リピート率を上げるのは、来店型ビジネスの命題だとも言えます。
この事例で分かる通り、再来院ハガキはただ出してるだけではダメ。では、どんなハガキなら再来院してもらえるのでしょうか？
当社で制作したハガキDMのポイント
当社で制作させていただいたハガキに入れたのは、「なぜ定期検診をした方がいいのか？」という動機付けの部分です。
- 放っておくとどうなるのか？
- 時間の経過とともにどんな不都合が出てくるのか？
…といった内容です。
お悩みや治療箇所、その人の属性（年齢や性別など）に合ったハガキを数パターン用意してもいいですし、スペースが許せば併記してもいいと思います。
記載する内容をちょっと変えただけで、反応が激変するなんて不思議だと思いませんか？
でも、こういったことは実はよくあります。
売り込みにならない、相手を想う内容が人の心を動かす
「そろそろ来てください」というだけの再来院ハガキは、こちら目線になっています。
あくまでもクリニック側の都合。患者さんをもっと取りたい、売上を上げたい、だから来てくださいという売り込みの内容になっています。
だから、ハガキを貰った人は抵抗感を感じたり、よくある売り込みチラシと何ら変わらないので、興味を持たないのです。
ところが、患者さん目線の内容のハガキを出すと、反応はまったく違うものになってきます。
- 定期検診をすることで隠れた病気が見つかった事例
- 検診に行かなかったことで、症状が進んでしまった事例
- 自覚症状がなくても、こんな可能性がありますよ、という情報の提供
など、患者さんにとって必要なことをお知らせして、しっかりと来院する動機付けができれば、自ずと来てくれるのです。もちろん、「来ないとダメですよ」と、脅すような内容はやめましょう。
患者さま（お客さま）が何を求めているのかを考え、売り込みではなく求められる内容を記載するべきなのです。
既存客のアプローチをすべき理由
営業というと新規営業をイメージされる方も多いようですが、実は新規を増やすことと同じか、それ以上に大切なのが既存客のフォローです。
1回来た方が2回目も来るようにする。全員が2回くれば、それだけで単純に考えて売上は2倍になります。
でも、そのリピート率を上げるための努力を軽視している方が多いように感じます。
集客コストという面から見ても、マーケティングの世界では1:5の法則と言われているように、新規のお客さまを獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかると言われています。
ですから、既存客へのアプローチ手法を改善することで、より少ないコストで売上を伸ばすことができるのです。
コストを抑えて売上をアップさせるために必要なこと
既存客へのアプローチ手法を見直してみませんか？
何もしていない場合はもちろん、ＤＭやハガキならもう出しているけど…という方も、内容を見直ししてみましょう。
- 売り込みになっていないか？
- 自分に都合の良いことを言っていないか？
- 万人向けの定型文になっていないか？
- 1人1人のお客さまのことを心から想って書いた内容になっているか？
- 割引やプレゼントなどのオファーは、本当に顧客にとって嬉しい内容か？
DMやハガキなどを見直す時デザインを気にされる方も多いようですが、今まで使っていたものを見せていただくと、リピートしてもらえない本当の問題はデザインではなく、内容にあるな…と感じることばかりです。
ぜひ、これを機に振り返ってみてください。
